在上一讲《》中提到，要让活动靠兴趣而非好处吸引消费者自愿参与，从而达成销售。本讲我们从行为设计出发，看活动销售如何变现……

　　B在这里指的就是 behavior行为。这个公式的意思是说，一个行为的发生涉及到三个因素，第一个是motivation 动机，第二个是ability 能力, 第三个是trigger触发。

　　这个公式的意思是说，一个人的行为能否发生，是由你的内心是否想做这件事情，以及你是否有能力去做到这件事情，还有就是有没有外在的环境因素推动你去做这件事情这三者共同影响的，缺一不可。

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　　这就是说一个行为的发生，需要动力，能力，推力三个因素。因此，如果我们想要在活动中让客户产生合作意向或下单行为（比如预付等），我们需要从以上三点去着眼。

　　理性来说，你要把你产品的好处给用户讲清楚。大部分B2B品牌在这方面都比较熟稔，各种专家，老师轮番上阵，把产品的价值，应用，案例等都讲得非常到位。

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　　情感上，要让你的客户产生责任感，成就感，愧疚感等等这样的一系列情感，用现在比较流行的话来说，就是要营造情绪价值。这方面B2B品牌需要加强，不能会议现场全是硬邦邦的产品和行业走势等。

　　我们通常认为，要人们做出行为改变的顺序是：分析→思考→改变；但实际上，人们改变的顺序是：看见→感觉→改变。你看见一个事物，触发了你的感官和情感面，你喜欢，你有意愿，然后你就会有所行动。

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　　其次客户是不是有能力购买你的产品，这取决于你的定价，是不是在他的心理预期之内；再一个是你的渠道，他是不是能买得到。

　　但实际上这两点跟活动策划关系并不大，我们在活动策划中并不是要增强他的购买能力，而是要降低他在购买过程中的阻力，这就需要我们给用户购买一个清晰的步骤，一个明确的路径，同时还要尽可能地打消用户在决策过程中的疑虑（是价格？是品质？还是使用的方便性等等）。

　　最后能我们要给用户提供推力，比如限时优惠，必须限量特价等，这样做的目的是去给用户制造下单的压力；当然更重要的是提供他人的购买示范，给用户提供样板。

　　总之，任何一个活动我们都要有坚定的活动目标，同时在整个过程中我们要不断提醒用户，我们希望或需要他们做什么，比如直播时的反复催单，比如在活动时的相关下单引导，这就是完整的设计用户行为路径的方法。